4 TEORÍAS PSICOLÓGICAS APLICADAS A LA PUBLICIDAD

4.1 Ciclo de vida del producto 

Los productos pasan por tres etapas de desarrollo, a lo que llamamos ciclo de vida del producto y es así como demuestran los cambios evolutivos del producto desde que es introducido en el mercado hasta su desaparición.  Estas mediciones dependen del grado de aceptación  y cuando un producto fracasa nunca pasa de su etapa pionera. 

El comprender estas etapas ayuda al publicista a planear su estrategia de publicidad. 

Etapa pionera

Etapa competitiva

Etapa retentiva

 

ETAPA PIONERA

 

Cuando hablamos de un producto pionero necesariamente no tiene porque ser nuevo ya que muchos  son variaciones de los ya existentes. Pero son variaciones realmente significativas para que puedan llamarse pioneras, ya que requiere de un nuevo conjunto de estrategias y herramientas que requieran de publicidad pionera. 

En esta etapa se demuestra al consumidor que sus necesidades pueden ser cubiertas por el nuevo producto que es mejor y más eficiente. Aunque esto no le reditué al vendedor ya que debe de aumentar su promoción y publicidad durante esta etapa. 

 

ETAPA COMPETITIVA

    

Después de que se ha introducido el producto, el producto entra a su etapa competitiva, donde el producto debe de mantener su porción del mercado durante este periodo inicial de crecimiento de los competidores. El propósito de la publicidad en esta etapa es mostrar las características únicas, o que lo diferencian de las demás marcas y por eso lo hacen mejor. 

ETAPA RETENTIVA

 

Cuando un producto alcanza su madurez y ya tiene aceptación entra a la etapa retentiva. Los anunciantes mantienen a sus consumidores actuales y se limitan a mantener su nombre público. Muchos de los productos pioneros o competidores entran para retar al que está en retentiva. Muchas veces esta etapa es un periodo transitorio, ya que el producto al enfrentarse a competidores nuevos y mejores, se adapte mediante tecnología, mercadotecnia y/o promoción para revitalizarse a sí mismo.

La etapa retentiva es la que deja más utilidades, ya que se han amortizado los costos, los canales de distribución ya se han establecido, ya se vende por sí solo, y la publicidad son mera rutina. 

Cuando las ventas están disminuyendo, la gerencia tiene las siguientes opciones: a) Mejorar el producto en forma funcional o revitalizarlo de alguna manera. b) Cerciorarse de que los programas de mercadotecnia y producción sean lo más eficientes posible. c) Depura la gama de productos eliminando los tamaños y modelos no rentables. d) Con frecuencia esta táctica disminuye las ventas y acrecienta las utilidades. e) Ser muy selectivos en los gastos de producto; es decir, reducir los costos al nivel mínimo que optimice la rentabilidad durante el poco tiempo de vida que le queda.

Las estrategias de publicidad  deben cambiar a medida que el producto va atravesando cada etapa. La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive. Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo. El precio, la distribución y las características del producto también tienden a cambiar.

 

4.3 Marketing y la motivación 

La comunicación publicitaria tiene dos componentes principales, el primero es el del carácter informativo y el otro es el componente persuasivo que ejerce una influencia en las personas. Es decir, la publicidad ya sea privada o pública utiliza en mayor o menor grado la persuasión, ya sea racional, emotiva e inconsciente. 

La persuasión racional se basa en el comportamiento lógico que se espera de las personas cuando se presentan argumentos o hechos concretos. La emotiva va ligada a los sentimientos y emociones y la inconsciente va mezclada de sugestión, los instintos y el deseo. 

La percepción es el proceso por el cual se van a recibir los estímulos publicitarios y depende de la atención y actitud para que este llegue a su fin. La publicidad es una excelente fuente externa de formación y modificación de las actitudes de la gente, ya que ejerce influencia en las creencias de las personas sobre los productos y en la evaluación de sus características. 

Por otro lado la motivación es el conjunto de factores que afectan el comportamiento de una persona hacia el efecto de compra.  Se ha tratado de explicar y una de las teorías destacadas es la de William McDougall, donde la motivación está determinada por la acción impulsora de las tendencias que permite justificar las conductas humanas. 

 

 

 

Las motivaciones están vinculadas a las necesidades, a las carencias o deseos que tiene cada persona en cada momento.   El concepto de motivación está relacionado con la interpretación irracional de la naturaleza humana, siendo el racionalismo la concepción que prevaleció en los pensamientos filosóficos y religiosos de dominaron desde los griegos.